В ITA нам часто устраивают лекции от сторонних специалистов. Обычно я записывала на листочке, но сегодня решила сделать конспект важного для меня и опубликовать его. Если вам интересно такое - наставьте лайков. )
Сегодня была лекция от Алсу из ATERRA Сonsulting по продажам больших B2B проектов на тему: Пролонгация через демо результатов - повышение конверсии в пролонгацию
Главное для построения долгосрочных отношений с клиентами: — Постоянная открытая и прозрачная коммуникация (быть честными) — Подсвечивать ценность своей работы — Понимание знаний и целей заказчика. Предлагать персонализированные решения для бизнеса — Попадание в ожидания заказчика. — Расширение знаний клиента в предметной области. Показать дополнительные инструменты, нюансы и возможности. Подсвечивать свою экспертность. — Помощь с решением проблем заказчика — Выполнение обязательств — Эмпатия и вау моменты
Модель 4I Система беспрерывного развития клиентской базы и допродаж текущим клиентам. Этапы.
1) Вовлечение — Знакомство — Фиксирование задач — Обучение работы с продуктом — Welcome-рассылка
2) Внедрение — Передача всех доступов — Интеграция с сервисам — Настройка данных — Проверка работоспособности — Отчет по итогам — Регулярные встречи
3) Улучшение — Сбор обратной связи про свою работу — Анализ запросов в техподдержку — Анализ и улучшение клиентского пути — Фиксация историй успеха (или провалов) — Передача обратной связи маркетингу — Передача обратной связи проектам и руководству
4) Расширение — Рассылки о новостях, новых функциях и релизах — Регулярные встречи — Предложение новых решений — Пролонгация договора
Как часто встречаться с клиентом по стратегическим вопросам? — В зависимости от сегмента клиента по ABCDХ сегментации и продукта, на котором есть клиент. — Самое редкое - раз в квартал.
Промежуточный отчет заказчику. Структура:
Приветствие
Что было сделано за отчетный период. (Задачи, которые были выполнены)
Примеры данных (графики, статистика, таблицы и т.д.)
С какими трудностями столкнулись в процессе реализации
Что планируем сделать за следующий период (Что предлагаем дополнительно внедрить)
Чья помощь нужна
Следующий шаг
Зачем нужен промежуточный отчет — Подсвечивает преимущества работы с нами — Дает повод для возвращения к заказчику и разговора — Позволяет вовремя собрать обратную связь — Дает вашему PS инструмент обоснования бюджета — Показывает прозрачность работы с нами