В книге "Сначала скажите нет" автор Джим Кэмп предлагает революционный подход к переговорам. Вместо того, чтобы сразу соглашаться на предложения другой стороны, автор рекомендует начать с отказа и дальше двигаться к поиску взаимовыгодного решения.
Основная мысль книги заключается в том, что отказ может быть мощным инструментом в переговорах. Он помогает защитить свои интересы, установить границы и улучшить позицию для дальнейшей дискуссии. Кэмп призывает к тому, чтобы отказываться тактично и таким образом выражать свои интересы и цели.
Автор также подчеркивает важность подготовки к переговорам. Он советует провести исследование, определить свои цели и аргументы, а также учесть возможные альтернативные варианты и компромиссы.
В целом, книга Джима Кэмпа предлагает новый взгляд на переговоры и позволяет улучшить свои навыки в этой области.
Основная мысль книги заключается в том, что отказ может быть мощным инструментом в переговорах. Он помогает защитить свои интересы, установить границы и улучшить позицию для дальнейшей дискуссии. Кэмп призывает к тому, чтобы отказываться тактично и таким образом выражать свои интересы и цели.
Автор также подчеркивает важность подготовки к переговорам. Он советует провести исследование, определить свои цели и аргументы, а также учесть возможные альтернативные варианты и компромиссы.
В целом, книга Джима Кэмпа предлагает новый взгляд на переговоры и позволяет улучшить свои навыки в этой области.
Смыслы, которые были открытием для меня, и чему я буду учиться после прочтения книги. Я знала о них и из других книг, но с помощью этой книги поняла, насколько они важны и что я делала неправильно. Эти мысли оказались полезными для меня не только в отношении продаж, но и для обычной жизни.
1. Стратегия переговоров вин-вин в первоначальном варианте не работает. Для совершения успешной сделки нужно сначала дать право на нет себе и вашему оппоненту.
2. Ваша цель – заключить выгодную для вас сделку, согласно вашим целям и ценностям. А не просто заключить сделку.
3. Нормально, если и цели и даже ценности меняются с течением времени. Разбор своих целей нужно регулярно проверять.
4. Нужда (в сделке, деньгах клиента, оборудовании) ставит вас в слабую позицию.
5. Закрытые вопросы не дают информации и понимания боли клиента. Только открытые вопросы позволят получить вам информацию, необходимую для успешного сотрудничества.
6. На вопросы не всегда нужно отвечать. Отвечать вопросом на вопрос, чтобы уточнить и помочь оппоненту в решении проблемы не только нормально, но и необходимо. Особенно, если вы не поняли, что от вас хотят.
7. Увеличит успех любых переговоров нахождение боли противника, и помощь в ее устранении.
8. Эмоции мешают на переговорах. Эмоции можно контролировать, если убрать нужду.
9. Согласовывать повестку для перед каждым этапом переговоров.
10. Нужна миссия
1. Стратегия переговоров вин-вин в первоначальном варианте не работает. Для совершения успешной сделки нужно сначала дать право на нет себе и вашему оппоненту.
2. Ваша цель – заключить выгодную для вас сделку, согласно вашим целям и ценностям. А не просто заключить сделку.
3. Нормально, если и цели и даже ценности меняются с течением времени. Разбор своих целей нужно регулярно проверять.
4. Нужда (в сделке, деньгах клиента, оборудовании) ставит вас в слабую позицию.
5. Закрытые вопросы не дают информации и понимания боли клиента. Только открытые вопросы позволят получить вам информацию, необходимую для успешного сотрудничества.
6. На вопросы не всегда нужно отвечать. Отвечать вопросом на вопрос, чтобы уточнить и помочь оппоненту в решении проблемы не только нормально, но и необходимо. Особенно, если вы не поняли, что от вас хотят.
7. Увеличит успех любых переговоров нахождение боли противника, и помощь в ее устранении.
8. Эмоции мешают на переговорах. Эмоции можно контролировать, если убрать нужду.
9. Согласовывать повестку для перед каждым этапом переговоров.
10. Нужна миссия
10 основных действий из книги, которые нужны для успешных переговоров
- Подготовьтесь заранее: изучите информацию о собеседнике и позиции, определите свои цели и ожидания.
- Слушайте внимательно и задавайте открытые вопросы, чтобы полно понять точку зрения другой стороны.
- Уважайте мнение и интересы собеседника, создавая атмосферу доверия и взаимопонимания.
- Будьте готовы гибко адаптироваться и искать взаимовыгодные решения, демонстрируя компромиссную позицию.
- Используйте ясные и конкретные аргументы, подкрепленные фактами и данными.
- Выражайте свои мысли четко и четко, избегая конфликтных и агрессивных высказываний.
- Поддерживайте конструктивный диалог, умея отличать личные эмоции от деловых обсуждений.
- Используйте техники активного слушания, чтобы показать интерес и понимание собеседника.
- Умейте переключаться на разные темы и проблемы, сохраняя фокус на основных целях переговоров.
- Завершайте переговоры с ясными договоренностями и действиями, чтобы обеспечить их реализацию и продолжение сотрудничества.
Как бонус - подробный конспект книги от коммерческого директора и управляющего партнёра в IT-Agency Романа Игошина
Если хотите больше полезного контента - подпишитесь на мой ТГ канал
Следующая статья:
Чек-лист для проведения корректного А/Б тестирования →
Предыдущая статья:
Как стать надежным партнером для клиента, которому доверяют? →
