В ITA нам часто устраивают лекции от сторонних специалистов. Обычно я записывала на листочке, но сегодня решила сделать конспект важного для меня и опубликовать его. Если вам интересно такое - наставьте лайков. )
Сегодня была лекция от Алсу из ATERRA Сonsulting по продажам больших B2B проектов на тему:
Пролонгация через демо результатов - повышение конверсии в пролонгацию
Главное для построения долгосрочных отношений с клиентами:
— Постоянная открытая и прозрачная коммуникация (быть честными)
— Подсвечивать ценность своей работы
— Понимание знаний и целей заказчика. Предлагать персонализированные решения для бизнеса
— Попадание в ожидания заказчика.
— Расширение знаний клиента в предметной области. Показать дополнительные инструменты, нюансы и возможности. Подсвечивать свою экспертность.
— Помощь с решением проблем заказчика
— Выполнение обязательств
— Эмпатия и вау моменты
Модель 4I
Система беспрерывного развития клиентской базы и допродаж текущим клиентам. Этапы.
1) Вовлечение
— Знакомство
— Фиксирование задач
— Обучение работы с продуктом
— Welcome-рассылка
2) Внедрение
— Передача всех доступов
— Интеграция с сервисам
— Настройка данных
— Проверка работоспособности
— Отчет по итогам
— Регулярные встречи
3) Улучшение
— Сбор обратной связи про свою работу
— Анализ запросов в техподдержку
— Анализ и улучшение клиентского пути
— Фиксация историй успеха (или провалов)
— Передача обратной связи маркетингу
— Передача обратной связи проектам и руководству
4) Расширение
— Рассылки о новостях, новых функциях и релизах
— Регулярные встречи
— Предложение новых решений
— Пролонгация договора
Как часто встречаться с клиентом по стратегическим вопросам?
— В зависимости от сегмента клиента по ABCDХ сегментации и продукта, на котором есть клиент.
— Самое редкое - раз в квартал.
Промежуточный отчет заказчику. Структура:
Зачем нужен промежуточный отчет
— Подсвечивает преимущества работы с нами
— Дает повод для возвращения к заказчику и разговора
— Позволяет вовремя собрать обратную связь
— Дает вашему PS инструмент обоснования бюджета
— Показывает прозрачность работы с нами
Пролонгация через демо результатов - повышение конверсии в пролонгацию
Главное для построения долгосрочных отношений с клиентами:
— Постоянная открытая и прозрачная коммуникация (быть честными)
— Подсвечивать ценность своей работы
— Понимание знаний и целей заказчика. Предлагать персонализированные решения для бизнеса
— Попадание в ожидания заказчика.
— Расширение знаний клиента в предметной области. Показать дополнительные инструменты, нюансы и возможности. Подсвечивать свою экспертность.
— Помощь с решением проблем заказчика
— Выполнение обязательств
— Эмпатия и вау моменты
Модель 4I
Система беспрерывного развития клиентской базы и допродаж текущим клиентам. Этапы.
1) Вовлечение
— Знакомство
— Фиксирование задач
— Обучение работы с продуктом
— Welcome-рассылка
2) Внедрение
— Передача всех доступов
— Интеграция с сервисам
— Настройка данных
— Проверка работоспособности
— Отчет по итогам
— Регулярные встречи
3) Улучшение
— Сбор обратной связи про свою работу
— Анализ запросов в техподдержку
— Анализ и улучшение клиентского пути
— Фиксация историй успеха (или провалов)
— Передача обратной связи маркетингу
— Передача обратной связи проектам и руководству
4) Расширение
— Рассылки о новостях, новых функциях и релизах
— Регулярные встречи
— Предложение новых решений
— Пролонгация договора
Как часто встречаться с клиентом по стратегическим вопросам?
— В зависимости от сегмента клиента по ABCDХ сегментации и продукта, на котором есть клиент.
— Самое редкое - раз в квартал.
Промежуточный отчет заказчику. Структура:
- Приветствие
- Что было сделано за отчетный период. (Задачи, которые были выполнены)
- Примеры данных (графики, статистика, таблицы и т.д.)
- С какими трудностями столкнулись в процессе реализации
- Что планируем сделать за следующий период (Что предлагаем дополнительно внедрить)
- Чья помощь нужна
- Следующий шаг
Зачем нужен промежуточный отчет
— Подсвечивает преимущества работы с нами
— Дает повод для возвращения к заказчику и разговора
— Позволяет вовремя собрать обратную связь
— Дает вашему PS инструмент обоснования бюджета
— Показывает прозрачность работы с нами
